È una bella giornata di sole e stai andando a incontrare i tuoi amici per trascorrere una piacevole giornata all’aperto. All’improvviso vedi un ragazzo a circa una decina di metri davanti a te che invita i passanti a provare il suo prodotto, per poi constatare che nessuno si ferma ad ascoltarlo. Mentre ti avvicini, speri che il tizio non cerchi di vendere anche a te il suo prodotto. E invece, mentre passi davanti a lui, ti chiama per attirare la tua attenzione e tu (come facciamo tutti) rispondi gentilmente “no, grazie” e continui la tua passeggiata. Come ti sei sentito? Forse non molto bene, perché in fondo, in quel momento, sei stato consapevole di essere stato trattato come un numero qualsiasi. La stessa cosa proposta a te, nello stesso modo, è stata proposta anche ad altri, senza nessuna differenza. Ci siamo passati tutti, vero? Beh, non c’è differenza tra il modo in cui le persone vengono trattate nella vita reale e quando si fanno azioni di digital marketing su internet. E anche le PMI dovrebbero esserne consapevoli. In questo articolo esploreremo i principali pregiudizi cognitivi (bias cognitivi), ovvero delle distorsioni che le persone attuano nel momento in cui valutano fatti e avvenimenti. In ogni strategia di marketing digitale bisognerebbe tenerli in considerazione, per contribuire alla crescita e alla credibilità di un brand e per trasmettere il messaggio giusto alla persona giusta.
Cos’è Un Bias Cognitivo?
Un bias cognitivo, o pregiudizio, è un’euristica di pensiero subconscia che influenza il nostro processo decisionale sulla base di convinzioni (preconcetti) di come percepiamo il mondo esterno.
Supponiamo che da piccolo tu venga morso da un cane. Il tuo pregiudizio cognitivo potrebbe portarti a credere che tutti i cani siano pericolosi, facendoti temere anche il più affettuoso dei cuccioli.
Il nostro subconscio ha più di 30 milioni di neuroni, che sono responsabili della nostra “sicurezza” / sopravvivenza, prendendo decisioni rapide come combattere o fuggire, assumendo comportamenti e abitudini. Oltre il 90% delle nostre decisioni sono prese a livello inconscio.
Tra gli oltre 100 Bias cognitivi, esamineremo quelli più importanti e vedremo come sfruttarli in una strategia di marketing digitale per raggiungere gli obiettivi principali.
Davvero I Bias Cognitivi Sono Importanti Per Le PMI?
Quando Instagram è stato lanciato nel 2012, ha raggiunto 15 milioni di utenti. A distanza di 10 anni, gli utenti sono più di 1,1 miliardi. Con oltre 95 milioni di contenuti pubblicati ogni giorno, a meno che tu non sia un affermato influencer, è molto difficile distinguersi dalla massa. Tuttavia, proprio sfruttando i bias cognitivi, puoi trovare nuovi spunti per far sì che il tuo brand guadagni visibilità sia a livello locale che internazionale.
La riprova sociale
Ti è mai capitato di scorrere il feed di Instagram e vedere un post di un personaggio famoso apparire sul tuo feed e, senza pensarci due volte, di tuffarti stile Tania Cagnotto nella sezione dei commenti? Secondo te, perché? Ecco un indizio. Le persone spesso compiono alcuni azioni o credono in alcune cose solo perché la maggioranza della gente crede o fa quelle stesse cose. Questo fenomeno è noto anche come Effetto Bandwagon (letteralmente effetto carrozzone).
Come possono sfruttare questo bias cognitivo le PMI?
Inventiamo un personaggio fittizio di nome Stella, proprietaria di un negozio di biciclette. Stella vuole che più persone visitino il suo negozio di biciclette. Può aumentare il coinvolgimento e sfruttare la riprova sociale nelle sue campagne digitali mostra brevi clip di gruppi di persone che pedalano sulle sue biciclette. Inconsciamente, questo indica al pubblico di potenziali clienti che le biciclette vendute da Stella sono affidabili, così come Stella viene ritenuta una fonte credibile, aumentando l’interesse e l’interazione.
L’autorevolezza
Se sei come me, anche tu sei un drogato di informazioni. I Ted Talks sono un’ottima occasione per i leader carismatici di condividere le loro esperienze con chiunque sia disposto ad ascoltarli; la cosa interessante dei Ted Talks è che la maggior parte delle persone che li guardano non ha idea di chi sia l’oratore. Eppure, rinunciano a una parte del loro tempo per ascoltare. Perché? Quando guardiamo un Ted, vediamo un oratore in piedi sul palco con numerose persone (spesso vediamo solo delle teste) che lo guardano direttamente. Ogni volta che vediamo grandi gruppi di persone che guardano una sola persona, percepiamo questa come autorevole.
Come possono sfruttare questo bias cognitivo le PMI?
Introduciamo un nuovo personaggio fittizio chiamato Ivan, che ha inventato un innovativo giubbotto ponderato per le persone interessate all’allenamento con i pesi e al fitness chiamato Weightly. Ivan decide di realizzare una campagna video per aumentare le vendite, riunisce diverse persone interessate al fitness e mostra loro come funziona il suo prodotto. Poi consegna a tutti gli appassionati di fitness un Weightly e ognuno trova un modo diverso di usarlo. Dimostrando come si usa il prodotto e convincendo gli altri a usarlo, Ivan sarà immediatamente percepito come una figura autorevole, aumentando la fidelizzazione degli spettatori, la percezione del marchio e la fiducia.
L’ancoraggio
L’ancoraggio è un pregiudizio cognitivo che si verifica quando le persone si affidano ciecamente a una fonte di informazioni che tende a modellare i loro pensieri e sentimenti nei confronti di un dato argomento. Ad esempio, se vedi ripetutamente un prodotto che costa 500 euro e poi vedi lo stesso articolo che costa 90€ in meno sarai portato naturalmente a pensare che aquistandolo starai facendo un ottimo affare e probabilmente lo comprerai.
Come possono sfruttare questo bias cognitivo le PMI?
Torniamo dalla nostra amica immaginaria Stella, proprietaria del negozio di biciclette. Stella ha fatto un ottimo lavoro comunicando il suo marchio nel miglior modo possibile attraverso la sua strategia digitale. Ora intende aumentare il suo AOV (average order value, ovvero il prezzo medio degli ordini) attraverso un bundle di prodotti destinati a chi acquista per la prima volta una bicicletta per spostarsi da casa al lavoro. Il prezzo originale del pacchetto era di 4.000 €. Tuttavia, Stella ha deciso di ridurre il prezzo a 3.600 €, mostrando chiaramente entrambi i prezzi: prima e dopo. Stella sta diventando un’abilissima venditrice!
L’avversione alla privazione
L’avversione alla privazione è un pregiudizio cognitivo che fa riferimento a come le persone percepiscano psicologicamente il dover rinunciare a qualcosa che già hanno: mediamente la privazione è sentita in misura doppia rispetto al piacere del guadagno.
Quando le persone vivono con altri (parenti, amici, affetti) subiscono meno la privazione. in quanto hanno il supporto dei propri cari (connessioni sociali). Ovviamente, quando non si hanno persone con cui condividere la percezione negativa data dal dover rinunciare a qualcosa aumentano le possibilità che si prendano delle decisioni sbagliate.
Come possono sfruttare questo bias cognitivo le PMI?
Il metodo migliore è naturalmente un’offerta OTO (One-Time-Offer), ovvero un’offerta a tempo, che a breve non sarà più disponibile e che se non la si accetta subito, questa sparirà per sempre.
L’offerta dovrebbe anche essere supportata da altri elementi persuasivi, come ad esempio “Risparmia il 20%” piuttosto che “Richiedi il 20% di sconto”, anche se vale sempre la pena di testarlo attraverso un A/B test. Ricordiamo inoltre che l’offerta deve essere reale, genuina: non mentire per aumentare le vendite, perché ciò potrebbe compromettere la credibilità del tuo brand.
