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IN BREVE
Chi compra per un'azienda non firma al primo contatto. Si informa, valuta, confronta. Il lead nurturing segue i contatti nei mesi tra la prima richiesta e la decisione, con sequenze mirate, contenuti tecnici e un punteggio che passa al commerciale solo chi è pronto. Marketing e vendite lavorano sugli stessi dati.
Il contatto che non risponde
UN FLUSSO, QUATTRO MOMENTI
INGRESSO
Modulo compilato
CONDIZIONE
Lead scoring
AZIONE
Sequenza email
USCITA
Passaggio al commerciale
Costruito una volta, lavora tutte le notti. La parte difficile non è lo strumento: è decidere cosa succede a chi scarica un catalogo alle 23 di un martedì e non risponde più.
Cosa include
01
Le persone coinvolte nell'acquisto, le loro domande e i contenuti che servono a ogni passo.
02
Benvenuto, approfondimenti per argomento, messaggi per riaccendere i contatti freddi. Partono da sole e parlano alla persona.
03
Punti assegnati in base a dati e azioni, per capire chi è interessato e far lavorare i commerciali dove serve.
04
Collegamento con HubSpot o con il tuo CRM, avvisi al commerciale nel momento giusto, dati condivisi.
05
Schede, casi, guide e webinar che rispondono alle domande di direttori tecnici e responsabili acquisti.
Oltre il 70% di chi compra per un’azienda fa più di metà del percorso prima di contattare un fornitore. Quando ti chiama ha già deciso molto. Il lavoro vero sta nei mesi prima, quando cerca, legge e confronta. Il lead nurturing serve a restare nella conversazione in quel periodo, con contenuti utili e senza mettere fretta.
Lo costruiamo con la marketing automation e lo colleghiamo al CRM, così il commerciale riceve contatti già interessati, con la storia di tutto quello che hanno fatto. Lo facciamo con aziende industriali come Delfin Industrial ed Elisa Industriq e con aziende software come sedApta.
Come lavoriamo
PASSO 01 DI 04
01
Quali comportamenti contano e quanto. Pagina dei prezzi visitata, catalogo scaricato, email aperte tre volte. Le regole le scriviamo insieme ai commerciali.
02
Contenuti diversi per chi si sta ancora informando e per chi confronta i preventivi. Quando si vende ad altre aziende i tempi sono lunghi, e la pazienza paga.
03
Con quale punteggio il contatto va al commerciale, con quali informazioni, entro quanto va chiamato. Senza questa regola il resto non serve.
04
Quello che succede dopo la chiamata torna nel sistema. Così si capisce quali contatti valgono e da dove arrivano.
CON COSA LAVORIAMO
Lo abbiamo fatto per
Meglio dirselo prima
NO
Con acquisti così veloci il nurturing è una complicazione. Meglio investire sulla velocità di risposta e sulla pagina di vendita.
NO
Se i dati non tornano dentro, dopo un mese il sistema non vede più niente. È una scelta organizzativa prima che tecnica.
NO
Il nurturing lavora su quelli che hai già. Se il problema è a monte, si parte dalle campagne o dalla SEO.
Le domande che ci fanno
È il modo di seguire un contatto che non è ancora pronto a comprare: contenuti utili, mandati al momento giusto, finché arriva il momento della trattativa. Quando si vende ad altre aziende le decisioni richiedono mesi, e qui si gioca la differenza tra un contatto perso e un cliente.
Quanto dura l'acquisto nel tuo settore. Nel manifatturiero spesso dai sei ai diciotto mesi. Le sequenze accompagnano senza spingere, e il punteggio segnala quando è il momento di telefonare.
Sì, anche uno semplice. Il CRM è il programma dove marketing e vendite vedono gli stessi dati su ogni contatto. Ti aiutiamo a sceglierlo, a configurarlo e a collegarlo al sito e alle campagne.
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Mezz'ora sulla strada che fa oggi un contatto, dal modulo alla firma. Quasi sempre c'è un buco a metà.
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