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Celui qui achète pour une entreprise ne signe pas au premier contact. Il se renseigne, évalue, compare. Le lead nurturing suit les contacts pendant les mois qui séparent la première demande de la décision, avec des séquences ciblées, des contenus techniques et un score qui ne transmet au commercial que ceux qui sont prêts. Marketing et ventes travaillent sur les mêmes données.
Le contact qui ne répond pas
UN SCÉNARIO, QUATRE ÉTAPES
ENTRÉE
Formulaire rempli
CONDITION
Lead scoring
ACTION
Séquence d’e-mails
SORTIE
Transmission au commercial
Construit une fois, il travaille toutes les nuits. Le plus difficile, ce n’est pas l’outil : c’est décider de ce qui arrive à celui qui télécharge un catalogue un mardi à 23 heures et ne répond plus.
Ce qui est inclus
01
Les personnes impliquées dans l'achat, leurs questions et les contenus utiles à chaque étape.
02
Bienvenue, approfondissements par thème, messages pour réveiller les contacts froids. Ils partent tout seuls et parlent à la personne.
03
Des points attribués selon les données et les actions, pour comprendre qui est intéressé et faire travailler les commerciaux là où c'est utile.
04
Connexion avec HubSpot ou votre CRM, alertes au commercial au bon moment, données partagées.
05
Fiches, cas clients, guides et webinars qui répondent aux questions des directeurs techniques et des responsables des achats.
Plus de 70 % de ceux qui achètent pour une entreprise font plus de la moitié du parcours avant de contacter un fournisseur. Quand ils vous appellent, ils ont déjà beaucoup décidé. Le vrai travail se fait dans les mois d’avant, quand ils cherchent, lisent et comparent. Le lead nurturing sert à rester dans la conversation pendant cette période, avec des contenus utiles et sans presser personne.
Nous le construisons avec l’automatisation marketing et nous le relions au CRM, pour que le commercial reçoive des contacts déjà intéressés, avec l’historique de tout ce qu’ils ont fait. Nous le faisons avec des entreprises industrielles comme Delfin Industrial et Elisa Industriq et avec des éditeurs de logiciels comme sedApta.
Comment nous travaillons
ÉTAPE 01 SUR 04
01
Quels comportements comptent, et combien. Page des tarifs visitée, catalogue téléchargé, e-mails ouverts trois fois. Les règles, nous les écrivons avec les commerciaux.
02
Des contenus différents pour ceux qui se renseignent encore et pour ceux qui comparent les devis. Quand on vend à d'autres entreprises, les délais sont longs, et la patience paie.
03
À partir de quel score le contact va au commercial, avec quelles informations, dans quel délai il faut l'appeler. Sans cette règle, le reste ne sert à rien.
04
Ce qui se passe après l'appel revient dans le système. Ainsi, on comprend quels contacts ont de la valeur et d'où ils viennent.
NOS OUTILS
Nous l’avons fait pour
Mieux vaut se le dire avant
NON
Avec des achats aussi rapides, le nurturing est une complication. Mieux vaut investir dans la rapidité de réponse et la page de vente.
NON
Si les données ne reviennent pas dans le système, au bout d'un mois il ne voit plus rien. C'est un choix d'organisation avant d'être un choix technique.
NON
Le nurturing travaille sur ceux que vous avez déjà. Si le problème est en amont, on part des campagnes ou du SEO.
Les questions qu’on nous pose
C'est la façon de suivre un contact qui n'est pas encore prêt à acheter : des contenus utiles, envoyés au bon moment, jusqu'à ce que vienne le moment de la négociation. Quand on vend à d'autres entreprises, les décisions prennent des mois, et c'est là que se joue la différence entre un contact perdu et un client.
Le temps que dure l'achat dans votre secteur. Dans l'industrie manufacturière, souvent de six à dix-huit mois. Les séquences accompagnent sans pousser, et le score signale quand il est temps de téléphoner.
Oui, même simple. Le CRM est le logiciel où le marketing et les ventes voient les mêmes données sur chaque contact. Nous vous aidons à le choisir, à le configurer et à le relier au site et aux campagnes.
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Une demi-heure sur le chemin que suit aujourd'hui un contact, du formulaire à la signature. Il y a presque toujours un trou à mi-parcours.
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