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IN BREVE
Nel B2B nessuno firma al primo incontro. Il cliente si informa, confronta e chiede il parere di tre o quattro colleghi. Noi costruiamo un percorso che lo accompagna per tutto quel tempo, con il posizionamento su Google (SEO) per le ricerche giuste, LinkedIn usato con metodo, email che arrivano al momento giusto e un CRM che marketing e vendite leggono insieme. Lo facciamo con aziende come Elisa Industriq, Delfin Industrial, sedApta e Tebis.
Le sfide del settore
Al tavolo siedono il direttore tecnico, l'ufficio acquisti e l'amministratore delegato. Mandare a tutti e tre lo stesso messaggio è l'errore più comune.
Chi scrive su Google "impianti di aspirazione per l'industria alimentare" ha già un progetto in testa. Farsi trovare da lui vale più di mille visualizzazioni a caso.
I biglietti da visita raccolti allo stand restano sulla scrivania. Con una campagna prima dell'evento e qualche email dopo, quei contatti tornano utili.
Il contatto passa dal marketing al commerciale e la sua storia si perde per strada. Serve un archivio unico, che vedono tutti.
In Italia ci sono circa 400.000 imprese industriali sotto i 250 dipendenti. Molte producono benissimo. Poche hanno una presenza online curata. Per chi comincia adesso, il campo è quasi libero.
Partiamo da un sito ordinato per settori e applicazioni, oltre che per prodotti. Poi lavoriamo sulla SEO tecnica, per rispondere alle domande che si fanno i responsabili acquisti e i direttori tecnici. E usiamo LinkedIn per pubblicare contenuti e cercare nuovi contatti. Serve a molto di più che agli auguri di Natale.
Nel manifatturiero i contatti si raccolgono con contenuti tecnici, annunci che richiamano chi è già passato dal sito ed email automatiche. Chi lascia i suoi dati entra in un percorso che per mesi gli manda materiali utili. Un punteggio (il lead scoring) segnala quando è pronto a parlare. A quel punto il commerciale trova tutta la sua storia nel CRM, il gestionale dei clienti. Marketing e vendite, per una volta, guardano gli stessi dati.
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Le domande che ci fanno
Oltre il 70% degli acquirenti B2B fa più di metà del percorso d'acquisto prima di contattare un fornitore. Se mentre cercano non ti trovano, non ti chiamano. Bisogna esserci in quel momento, con le informazioni che servono a chi decide.
La SEO tecnica sulle ricerche di prodotto e di applicazione. LinkedIn con contenuti tecnici mirati. Google Ads su chi cerca qualcosa di preciso. Poi annunci che richiamano chi ha già visto il sito ed email automatiche che accompagnano la decisione. Le campagne a pioggia, di solito, rendono poco.
Trenta minuti, al telefono o davanti a un caffè in corso Valdocco. Tu ci racconti dove vuoi arrivare, noi ti diciamo cosa faremmo per primi e perché. Poi decidi tu.
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