Vendere su Amazon: la guida pratica per le PMI

L’ecommerce B2C in Italia ha superato i 66,6 miliardi di euro nel 2026, con una crescita del 6% e 35 milioni di consumatori digitali attivi. Una parte enorme di questo mercato passa da un solo canale: i marketplace. Vendere su Amazon significa intercettare milioni di persone che cercano un prodotto direttamente sulla piattaforma, prima ancora di passare da Google. Ma aprire un account venditore non basta: servono una strategia di prezzo, una gestione della logistica e un controllo dei costi che molte aziende sottovalutano. In questa guida trovi ogni passaggio pratico per vendere su Amazon: dalla scelta del piano di vendita, a come vendere su Amazon con partita IVA, fino alle leve per far crescere le vendite sul marketplace Amazon più usato in Italia.

Perché vendere su Amazon conviene (quasi) sempre

Chi vende online in Italia si scontra presto con un problema: farsi trovare. Un sito ecommerce nuovo, per quanto ben costruito, parte da zero traffico e zero recensioni. Vendere su Amazon risolve questo problema alla radice: porta con sé decine di milioni di utenti che aprono l’app già con l’intenzione di comprare, non di informarsi.

Il dato lo conferma. Nel 2026 l’ecommerce di prodotto in Italia vale 42,6 miliardi di euro, in crescita del 6% sull’anno precedente, secondo l’ultima rilevazione degli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano. Una fetta rilevante di questo valore passa dal marketplace Amazon, che resta tra i primi punti di ricerca prodotto per gli italiani, prima ancora di Google e dei motori di ricerca interni ai singoli negozi online.

Per una PMI, vendere su Amazon vuol dire anche altro: entrare in un ecosistema con logistica già pronta (Fulfillment by Amazon), pagamenti gestiti, protezione degli acquirenti e strumenti pubblicitari nativi. Il rovescio della medaglia è la concorrenza: su ogni scheda prodotto competi spesso con decine di venditori sullo stesso articolo, a volte anche con Amazon stessa, e vinci la Buy Box solo se prezzo, disponibilità e performance del venditore reggono il confronto.

Quali prodotti vendere su Amazon: come scegliere la categoria giusta

Non tutte le categorie sono uguali quando si tratta di vendere su Amazon. Elettronica, casa e abbigliamento hanno volumi di ricerca altissimi, ma anche una concorrenza spietata, spesso con margini già compressi da grandi player e da Amazon stessa.

Chi vende prodotti di nicchia, artigianali o con un forte posizionamento di marca parte in vantaggio: meno concorrenti diretti sulla stessa scheda, più possibilità di costruire un catalogo riconoscibile. Prima di scegliere cosa mettere in vendita, vale la pena controllare quante offerte competono già sullo stesso prodotto e a quale prezzo, usando la ricerca interna alla piattaforma come faresti con uno strumento di keyword research.

Come iniziare a vendere su Amazon: i passi pratici

Prima di caricare il primo prodotto, ci sono scelte che condizionano tutto il resto: il piano di vendita, il metodo di gestione degli ordini e la categoria merceologica.

Piano Individuale o piano Professionale

Amazon offre due piani per chi vuole vendere su Amazon in Italia. Il piano Individuale costa 0,99 euro (IVA esclusa) per ogni articolo venduto, più le commissioni di categoria: è pensato per chi vende meno di 40 articoli al mese. Il piano Professionale costa 39 euro al mese (IVA esclusa), sempre più le commissioni di categoria, e conviene a partire da quel volume, oltre a essere obbligatorio per alcune categorie soggette ad approvazione. La pagina ufficiale Costi e piani per i venditori di Amazon riporta il dettaglio aggiornato di tutte le voci.

FBA o FBM: chi gestisce la logistica

Con l’FBA (Fulfillment by Amazon) spedisci i prodotti ai magazzini Amazon, che si occupa di stoccaggio, spedizione, resi e assistenza clienti: costa di più per unità, ma libera tempo e dà accesso al badge Prime. Con l’FBM (Fulfillment by Merchant) gestisci tu la logistica: margini più alti, ma anche più carico operativo e meno visibilità nei filtri legati a Prime.

Per un’azienda che vende su Amazon pochi articoli ad alto valore, l’FBM può bastare. Per chi punta al volume, l’FBA è quasi sempre la scelta che ripaga l’investimento.

Come vendere su Amazon con partita IVA: cosa dice la normativa

Una delle domande più frequenti tra chi valuta di vendere su Amazon con partita IVA riguarda il momento esatto in cui l’apertura diventa obbligatoria. La risposta non dipende dal fatturato, ma dalla natura dell’attività.

Quando la vendita è organizzata in modo abituale e continuativo, la partita IVA è necessaria a prescindere dal volume di incassi. Chi vende in modo occasionale, per esempio svuotando una cantina o rivendendo oggetti usati, non ha invece obblighi fiscali specifici, perché manca l’organizzazione professionale dell’attività.

C’è poi un secondo livello di attenzione, legato ai controlli. Dal recepimento della direttiva DAC7, piattaforme come Amazon devono comunicare all’Agenzia delle Entrate i dati dei venditori che superano 30 transazioni o 2.000 euro di compensi in un anno, secondo quanto indicato dal portale dell’Agenzia delle Entrate dedicato al DAC7. Superata quella soglia, il passaggio a un’attività professionale, e quindi alla partita IVA, diventa quasi inevitabile: continuare l’attività senza regolarizzare la posizione espone a sanzioni e recuperi fiscali retroattivi.

Per chi apre la partita IVA da zero per vendere su Amazon, il regime forfettario resta spesso la scelta più semplice nei primi anni, con aliquota agevolata e adempimenti ridotti. Vale la pena verificarne i requisiti con un commercialista prima di caricare il primo prodotto, perché le commissioni Amazon e l’IVA sulle vendite intracomunitarie seguono regole specifiche.

Quanto costa vendere su Amazon: commissioni e margini reali

Il costo del piano di vendita è solo una parte della spesa. La voce più pesante sono le commissioni di segnalazione (referral fee), calcolate in percentuale sul prezzo di vendita e diverse per ogni categoria merceologica.

Qualche esempio concreto: l’elettronica paga il 7%, l’abbigliamento va dal 5% al 15% a seconda della fascia di prezzo, i libri il 15%, casa e cucina tra l’8% e il 15% sopra i 20 euro. Su quasi tutte le categorie è prevista anche una commissione minima per articolo, in genere 0,30 euro. Da gennaio 2026 Amazon ha ridotto alcune di queste commissioni, per esempio nell’abbigliamento e nel pet food sotto i 10 euro, passate dal 15% al 5%: un margine in più da ricalcolare categoria per categoria prima di fissare i prezzi.

Facciamo un conto reale. Un prodotto per la casa venduto a 25 euro, con referral fee al 15%, costa 3,75 euro di commissione. Aggiungi il canone del piano Professionale (39 euro al mese, spalmato sugli ordini) e, se scegli l’FBA, i costi di stoccaggio e di gestione spedizione: su un margine lordo di partenza del 40%, è facile scendere sotto il 20% netto se non hai calcolato tutte le voci prima di fissare il prezzo. Chi decide di vendere su Amazon senza questo conto alla mano, spesso scopre il problema solo al primo bilancio trimestrale.

Amazon Ads: vendere su Amazon spingendo la visibilità con la pubblicità sponsorizzata

Caricare un prodotto non basta per farlo comprare: nelle prime settimane, senza recensioni e senza storico di vendite, la scheda parte quasi invisibile nei risultati di ricerca. Gli Amazon Ads, e in particolare gli Sponsored Products, servono proprio a colmare questo vuoto iniziale.

La logica è simile a Google Ads: paghi per clic, targettizzi per keyword o per prodotto concorrente, e monitori l’ACOS (il rapporto tra spesa pubblicitaria e ricavi) invece del solo costo per clic. Chi vende su Amazon in modo strutturato dedica sempre un budget iniziale alla pubblicità sponsorizzata, per accelerare i primi ordini e le prime recensioni, poi lo riduce progressivamente man mano che il prodotto scala organicamente. Se gestisci già campagne a pagamento su altri canali, vale la pena applicare la stessa disciplina di ottimizzazione anche qui: ne parliamo nella pagina dedicata alle campagne PPC.

Vendere su Amazon B2B: quando il cliente è un’altra azienda

Amazon Business è la versione del marketplace pensata per gli acquisti tra aziende: chi compra si registra con la propria partita IVA, vede prezzi scontati per quantità e riceve fatture con IVA già esposta in automatico, senza doverla richiedere manualmente al venditore.

Per chi vende su Amazon materiali industriali, componenti, materiale di consumo per uffici o forniture tecniche, questo canale apre un pubblico diverso da quello B2C: buyer aziendali che confrontano preventivi, cercano quantitativi maggiori e valutano tempi di consegna e affidabilità del fornitore prima ancora del prezzo. Attivare i prezzi business e i listini a fasce di quantità richiede una configurazione dedicata nel seller account, ma per chi lavora già con clienti B2B è spesso una delle estensioni più semplici da testare.

Amazon o marketplace Amazon: dove si inserisce nella tua strategia

Un errore comune è trattare il marketplace Amazon come un canale a sé, isolato dal resto della strategia digitale. Nella pratica funziona meglio il contrario: Amazon è un canale di vendita in più, da far dialogare con sito proprietario, social e altri marketplace.

Chi vende prodotti alimentari, per esempio, spesso costruisce prima un funnel di vendita sul proprio sito, come raccontiamo parlando di ecommerce di prodotti alimentari, e usa Amazon come secondo canale per intercettare chi cerca direttamente sul marketplace, senza passare dal sito del produttore.

Lo stesso vale per i canali social. Il social commerce in Italia sta crescendo rapidamente su Instagram, TikTok e Facebook, e piattaforme come TikTok Shop stanno replicando lo stesso meccanismo che ha reso Amazon un punto di riferimento: scoperta del prodotto e acquisto nello stesso posto, senza uscire dall’app. Per una PMI presente su più canali, la domanda giusta non è se scegliere Amazon o i social, ma quale mix di canali intercetta meglio il cliente lungo tutto il percorso d’acquisto.

Come ottimizzare le schede prodotto per vendere di più su Amazon

Chi vuole vendere su Amazon in modo continuativo deve trattare ogni scheda prodotto come farebbe con una pagina del proprio sito: con una logica SEO, adattata all’algoritmo A9 di Amazon invece che a Google.

Alcuni elementi contano più di altri:

• Titolo prodotto: keyword principale nei primi caratteri, marca e caratteristica distintiva (misura, quantità, colore).
• Backend search term: i campi di ricerca nascosti nel seller account, dove inserire sinonimi e varianti che non stanno nel titolo.
• Immagini: almeno 6-7 immagini, sfondo bianco per la principale, dettagli e contesto d’uso per le altre.
• Bullet point: benefici concreti, non solo caratteristiche tecniche.
• Descrizione e contenuto A+: per i venditori Brand Registered, spazio per raccontare il prodotto con immagini e testo formattato.
• Recensioni: rispondere sempre, anche a quelle negative, e non acquistarle mai: Amazon sospende gli account che lo fanno.

Le stesse logiche che si applicano per ottimizzare un sito valgono anche qui, solo con regole di piattaforma diverse. Se vuoi approfondire il lato sito proprietario, prima o parallelamente al marketplace, trovi una guida dedicata alla SEO per l’ecommerce nel 2025.

Amazon dentro una strategia di digital marketing più ampia

Vendere su Amazon funziona meglio quando fa parte di un piano più ampio, non quando resta un esperimento isolato. Le aziende che ottengono risultati stabili lavorano di solito in parallelo su tre fronti: la scheda prodotto, la pubblicità sponsorizzata per accelerare la visibilità nelle prime settimane, e il posizionamento del brand fuori da Amazon, che genera fiducia anche dentro al marketplace.

Se non hai ancora una strategia SEO strutturata per il resto del business, è un buon punto da cui partire prima di spingere sul marketplace: la nostra agenzia SEO lavora su entrambi i fronti, sito proprietario e presenza sui marketplace. Trovi altri approfondimenti su come vendere su Amazon e sugli altri canali nella sezione e-commerce del blog.

Errori comuni di chi inizia a vendere su Amazon

Il primo errore è fissare il prezzo prima di aver calcolato commissioni, costi di logistica e canone del piano: si scopre il problema solo quando il margine reale, alla fine del mese, è la metà di quello previsto. Il secondo è curare le immagini e i testi del proprio sito e trascurare le schede su Amazon, come se contassero meno: per chi acquista, contano allo stesso modo, e una scheda povera converte peggio a parità di prodotto.

Un terzo errore frequente è lasciare che lo stock vada a zero: oltre a perdere vendite, un prodotto esaurito perde posizionamento nei risultati di ricerca e ci mette settimane a recuperarlo anche dopo il rifornimento. Il quarto riguarda le recensioni negative: ignorarle, o peggio ancora acquistarle false, espone alla sospensione dell’account, con conseguenze su tutto il catalogo, non solo sul singolo prodotto.

Infine, chi vende un prodotto a marchio proprio e non registra il brand con l’Amazon Brand Registry rischia le imitazioni: senza quella protezione, diventa più difficile far rimuovere schede duplicate o venditori terzi che si agganciano al tuo listing con prodotti diversi dagli originali.

In sintesi

Vendere su Amazon in Italia nel 2026 vuol dire entrare in un mercato che vale decine di miliardi di euro, ma anche competere in uno spazio affollato, dove margini e regole cambiano categoria per categoria. Prima di iniziare, scegli il piano di vendita giusto, verifica se e quando ti serve la partita IVA, e calcola le commissioni reali prima di fissare i prezzi. Poi lavora sulla scheda prodotto con la stessa cura che dedicheresti al tuo sito, e integra Amazon in una strategia che comprenda anche gli altri canali di vendita.

Se vuoi capire da dove partire per vendere su Amazon con la tua azienda, senza improvvisare, richiedi una consulenza gratuita: in 30 minuti facciamo il punto sulla tua situazione e sulle priorità concrete per i prossimi mesi.

FAQ

Conviene vendere su Amazon o aprire un ecommerce proprio?

Non è una scelta esclusiva. Vendere su Amazon dà accesso immediato a traffico che un sito nuovo non ha, ma il sito proprietario resta l’unico canale dove controlli davvero margini, dati cliente e brand. Le aziende più solide usano entrambi.

Quanto costa iniziare a vendere su Amazon?

Il costo minimo è il piano scelto (0,99 euro ad articolo o 39 euro al mese), più le commissioni di categoria. A questo si aggiungono, se serve, i costi di produzione delle schede prodotto e un budget iniziale di pubblicità sponsorizzata.

Si può vendere su Amazon senza partita IVA?

Solo se l’attività è davvero occasionale. Nel momento in cui l’attività diventa organizzata e continuativa, la partita IVA è obbligatoria, indipendentemente dal fatturato generato.

Quanto tempo serve prima di vedere i primi risultati?

Con una scheda prodotto ottimizzata e un budget di Sponsored Products, le prime vendite arrivano spesso nelle prime settimane. Costruire uno storico di recensioni solido, però, richiede in genere alcuni mesi di lavoro costante.